セールスは「そのうちやる」という人を見込みリストから落とすことから始まる

投稿日: 2020年6月3日

フラスコ代表、安田です。あなたの商品をセールスしていて「今は無理だが、興味はあるのでそのうちやりたい」と答えた人を「検討中」として見込みリストに入れていませんか？この人、きっと一生やらない人なので、セールスはそこにエネルギーを使っていたらダメですよ、っていう話を。

サラリーマンの営業

あえて営業とセールスという言葉を使い分けますが、私もサラリーマン時代は営業の仕事をしていたことがありました。財務営業といって、融資が欲しい会社を探してきて日本生命から借りてもらうという「営業」です。

経営者なら誰でもお金は借りたいのだから、お金を貸す営業なら簡単と思われるかもしれません。しかし融資には厳しい審査というものがあって、貸せる先はごく限られているんですね。当然、そういう先はお金には困っていないわけです。つまり雨が降っていないところで傘を貸す仕事です。砂漠で砂を売ると言いますか。

営業なのでご多分に漏れず定例の進捗会議があって、

「ここはどうなんだ、できそうなのか？」

「いやちょっとそこはもう少し時間がかかりそうです」

なんていうやり取りを部長や課長とするわけです。お金なんてタイミングが来ないと借りてくれませんので、「今はダメなのはわかっているけど、一所懸命通ってます」みたいな「そのうち客」のリストは身を守るために必要となります。

まあ実際に、たまにはそこから成果につながることもあるのでムダとまでは言えません。ただ本当に実績をあげる人は、こういう「そのうち」みたいな人をあてにはしていません。そこに関わっている時間があるなら、新しくリストを拡げることを常に意識して行動しています。まあ、それでも一定の上司対策は必要ですが。

起業家のセールス

私が会社を辞めて起業してからも、しばらくはその頃のクセが抜けませんでした。何か商品をお勧めしたときに、

「時間ができたらやる」

「ビジネスが安定したらやる」

「コロナが落ち着いたらやる」

「夏くらいからやる」

という回答の仕方をする人がとても多いのですが、その人達を「見込み客リスト」に入れて毎月メッセージを送るなどしてフォローをしていたんです。「そのうちやる」っていうのは、そのうちやるという意味だろうと思っていたので。若気の至りです。

しかしそのフォローの結果をずっと追っていると、これはエネルギーの無駄遣いだと確信しました。どうやら「そのうちやる」というのは、「とにかく今はやらないから、穏便にこの場を切り抜けたい。先のことはわからない」という意味なんだとわかりました。

限られた資源をどこに使うか

起業家はサラリーマンと違って、上司の顔色を伺う必要がありません（最高！）。なので成果につながらないことは一切、やる必要がありません。そしてセールスに使える時間というリソースは非常に限られています。だったら効率を考えて「そのうちやる」人は、リストから削除してしまっても良いわけです。

サラリーマンでも起業家でも、セールスが苦手という方は、これすなわち「そのうちやる」人をリストから落とすことができません。「情報交換」という謎の打ち合わせを数多くやって、忙しいのもその特徴です。そのサービスが必要な人はすぐにやります。仮にすぐにやらなくても、実際に行動を起こすときにはあなたに連絡がくるはずです。

いつまでも「情報交換」で、「そろそろどうですか。あなたと私の仲ですし、お願いできませんか」なんていうお願い営業をしていては、成果が出るはずもありません。私だったらそんなヒマで非効率な営業マンからは、どんな商品・サービスも買いたくありません。こちらの時間も限られていますから、優秀な人と関わっていたいので。

それでも、やるかもしれないし・・・

そうは言っても、本当に「そのうちやる」つもりの人だっているかもしれない。はい、そのとおりです。ごく稀にではありますが、「あの時はタイミングではなかった。条件が整ったのでやろうと思う」という人もいます。ごくごく、稀ではありますが。

そういう人をリストから落としてしまっては、損失になるのではないか。売れたはずのものが売れなかったのだから、これは損失でしょうと。それでも、機会費用で考えたら損失とまでは言えないと思いますけどね。効率が悪い中の１人を逃しても、そのことで得た時間を効率の良い活動に使うことで２人を得たら良いじゃないですか。

それでも失うのが怖いという人は、メルマガやブログを書きましょう。定期的に情報を発信しておけば、本当に「そのうちやる」つもりの人はあなたからの情報を受け取ってくれて、必要なときに声をかけてくれるはずです。それで声がかからなかったら・・・あなたはそれまでの人なんです。仮にその人のところに通っていても、成果が出たかは微妙です。

そんなわけで、私に「そのうちやる」と伝えた記憶がある方、見込みリストからは削除していますのでこちらからはご連絡を差し上げることは基本的にありません。もし本当にやるつもりだったら、ご連絡をください。心から、お待ちしています（笑）。