集客のじょうごを作る５つのパーツ

投稿日: 2024年6月27日

フラスコ代表、安田です。スモールビジネスであってもこれは基本中の基本なので、「みんな知ってるんだろうな」と思いつつ、あまりにもやっている人が少ないので「もしかして知らないのかな」ということで、書いてみます。

1.商品

まず集客のじょうご自体の説明を少ししますと、これはセールスファネルとも呼ばれます。買って欲しい本命の商品・サービスをバックエンド商品というのですが、ある程度高額の商品となると見ず知らずの人にいきなり売れることはほとんどないので、少しずつ段階を踏みましょうねという考え方です。

まずは情報発信やリアルの交流会などで知ってもらって、フロントエンドのイベントやセミナーで信用してもらって、最終的に商品を買ってもらいましょうと。潜在的なお客さんは何十万人もいたとしても、知ってくれる人は数万人で、その中から購入に至る人は数百人かもしれません。この、少しずつ絞られていくのがじょうごと表現されているんですね。じょうごを知らない人もいるかもしれないので、じょうご自体の説明はこちらです。

今回はそのじょうごの底の方から、逆に説明をしていきます。まずは商品です。強い「商品」がないと何をどう頑張ってもビジネスはうまくいかないのですが、しっかりした「商品」がない人が多いのもまた事実です。まずは対象と提供価値が絞り込まれた、「商品」を作ることから始めましょう。高額であれば良いというわけではありません。

2.セミナー

「商品」を開発したら、それをどう売るかを考えるわけですが、ここでもなんの流れもなくいきなり売り込む人がいたりして驚きます。お茶会だと思って参加したら、いきなり強めに売り込まれたりとか。「お時間を下さい！」とかいっていきなり売り込みにくるとか。人に紹介された場合でも、売り込まれたら僕はびっくりします。

逆に、せっかく商品（らしきもの）を作っても全くそれをセールスできない人もいます。これはまあその商品に自信がないということもあるでしょうし、なんとなく出会った人に唐突に売り込むというビジネスの流れに無理があるんだと思います。そんなこと普通はできないし、してはいけません。

ではどうしたら、滑らかに「商品」の話を聞いてもらえるか。これはセミナーをするのが一番です。それも情報提供型のセミナーではなく、顧客獲得型のセミナーを自主開催すべきです。セミナーの講師を担当することによって先生ポジションを確立し、個別相談で選んでもらう。これがお互い、もっともストレスがありません。

3.イベント

と言っても、セミナーに参加してくれるというのは実はかなり関係性ができている状態です。後述のメルマガや情報発信でコツコツと関係性を積み上げてセミナーに参加してくれるのを待つ、ということも可能ではありますが、それだけだと時間がかかりそうです。なのでもう一層、じょうごにフロントイベントを入れた方が良いでしょう。

フロントエンド・ミドルエンド・バックエンドみたいな言葉で混乱する人も多いのですが、イベントもセミナーもフロントです。この言葉の意味がわからない段階では、あなたのビジネスにはまだミドルエンドなんてないと思って頂いて差し支えありません。まあミドルは数万円程度の商品とか、オンラインサロンとかのことですね。

で、フロントイベントとしてはセミナーほどしっかり構えて参加してもらうものというよりは、気軽に楽しめるような内容のものが良いでしょう。フラスコだとフラスコノート会やフラスコ交流会が、これにあたります。もちろんイベントの内容は独自にお茶会やランチ会、飲み会や読書会など、自由に発想して頂いて良いですよ。

4.メルマガ

これでフロントとバックができて、つながったと。じゃあどうやったらそのフロントのイベントに人が参加してくれるのかということなのですが、これは短期的には交流会などのリアルな集客を含む、情報発信をするしかありません。ひたすら知り合いを増やし、声がけをする。これが集客の本質です。

なのですが、いつまでもそうやって新規のつながりばかりを追っていると、効率が悪いし疲れてきます。ここで重要になってくるのが「リスト」という考え方です。要は今まで知り合った人全体と連絡が取れるようにしておいて、イベントの集客はそのリストに対する働きかけが中心、という形に変えていくのです。

その目的にあっているのが、メールマガジン（メルマガ）とLINE公式です。プッシュ型メディアと僕は呼んでいますが、大量のリストへのアプローチをするには今はほぼこの２択です。僕はどちらもやっていますが、メルマガが主力です。どちらを選ぶかは、ケースバイケースですね。

5.情報発信

それでじょうごの最上層、情報発信です。あなたやあなたのビジネスのことを知っている状態の人を増やすためのあらゆる活動は、広義での情報発信です。なのでブログやYouTube、SNSはもちろんリアルの交流会やあなたが参加する公私含めたイベントの全て、ほとんどの活動は情報発信なんです。息をするのも情報発信（笑）。

良く「まずは情報発信を頑張ります！」「Xを（以下同文）」「YouTubeを（以下同文）」という人がいますが、僕からすると、商品もないのに情報発信をやってどうするんだろうって思います。インフルエンサーになればなんとかなるという発想かもしれませんが、戦略的に考え抜いて絞り込まれたテーマなじゃないとそもそも伸びませんし、フォロワー数や登録者数だけを増やしても何も起こりません。

情報発信で広告収入を得るよりも、自分のビジネスで商品を売る方がはるかに簡単ですよ。またアフィリエイトで人の商品を売る方が大変ですし、それで得られる利益も少ないのは当然でしょう。情報発信はあくまで、集客のじょうごの一部として考えるのが理にかなっていると僕は思いますが、いかがでしょうか。