クライアントは嘘をつく
フラスコ代表、安田です。起業のコンサルをしていると直面するのが、クライアントさんの「嘘」です。最初の個別相談はもちろん、有料セッションですらなかなか本当のことは言ってくれません。
「お金が欲しいわけではない」
かなりの割合の人が、セッションの冒頭で聞いてもいないのにこのことを言います。僕、起業コンサルタントですよ？医者に行って開口一番「健康になりたいわけではない」とか言います？じゃああんた、何しにきたのって思いますよね。でもこれ、本当に多いんです。ああそうですか、って流しますけど。
起業コンサルタントというのは医者は医者でも、心療内科に近いんだろうなって思いますね。それならきっと「私、病気じゃないんですけど・・・」で始まるでしょうから。クライアントは嘘をつくというのも、カウンセリングの世界で言われる言葉です。それがコーチングとかコンサルティングにも当てはまるということで。
起業の相談になんて来てしまって恥ずかしいと思っていて、照れ隠しをしているという感覚なのでしょうか。本当にお金が欲しくないなら、起業なんてしなくて良いでしょう。好きな趣味とか、ボランティアでもやっていれば良いのでは（って、実際に言ってみることもあります。大概、嘘なので・・・）。
「今の状況に不満はない」
副業や起業で稼ぎたいというのは認めたとしても、なぜ稼ぎたいのかをなかなか言ってくれない人も多いです。会社の仕事には満足していて、給料も十分にもらっていると。あるいは旦那さんの稼ぎで楽に生活はできるとか。人間関係も問題なくて、家庭も円満だと。「でも稼ぎたい」と言われても、なかなかピンと来ないんですよね。
人間、「暇だから起業でもするか」とはなかなかならないもので、何かお金を稼ぎたい理由なり、起業をすることで得たいものがあるはずなんですよ。不満じゃなくても、何らかの「不」があるはず。話を聞いていくと大体、会社が辛かったり旦那さんとの関係が悪かったり、生活していく上であるいはやりたいことをやろうと思うとお金が足りなかったり、さまざまな事情が浮かび上がってきます。
３０分喋っても本当に何も見つからなかったら「あなたは起業しなくて良いですよね」とお伝えします。稀にですが「そうなんですね！そうか、私は起業しなくて良いのか！」って嬉しそうに去っていく人がいます。そんなときはまあなんか、良かったなって思いますね。何しに来たんだよ、とは思いますが（笑）。
「副業で月数万円稼いでいる」
もうすでにビジネスでうまくいっている、というパターンの嘘もあります。本業で月数十万円くらい稼いでいるとか、副業で終業後に１時間くらい作業をして数万円稼いでいる、とか。前段の稼ぎたい金額とかやりたい理由と総合すると、「もうそれで良いじゃないですか」ってなるんです。
でもこれも、よくよく聞いていくと「月数万円稼いでいる」というのが実は「先月たまたま２万円稼いだ」だけだったりします。数万円っていうのは一般的な言葉の意味としては５〜６万円を指すので、無意識に見栄を張っているんですよね。数十万円というのも十数万円のことだったりして、もうそれは嘘じゃんって。
ここまででわかるように、「クライアントは嘘をつく」というのは別に悪意を持ってこちらを騙しにきているわけではなくて、ちょっとした見栄だったり、恥ずかしいという気持ちで少し誤魔化してしまったり、自分でも嘘をついているという自覚がなく、いわば自分も騙してしまっていたりする状態です。なかなか複雑なんです。
「特に変わった経験はない」
もう一つ、どうしても挙げておきたいのがこれです。自分には特にこれといった強みがない、平凡な人生を生きてきたから特別な経験がないとみんな言います。でもこれも、ヒアリングをしていくとすぐに全くの大嘘であることがわかります。そんな「面白い」経験をしてきているのに、なぜ普通だと言い切ったのかと。
仕事、家族や友人との関係、旅行や趣味。人生はネタで満ちています。まあこれは本当にそれが普通だと思い込んでいるので嘘とは言えないのかもしれませんが、こんなに良いネタがあるのにビジネスなんてできないと勝手に諦めてしまっているなんて、なんともったいないのだろうといつも思います。
ラポールと質問の力
ここまでいくつかのパターンの「嘘」について書いてきましたが、嘘をつくクライアントに罪はありません。初対面だったり、まだ信用しきっていない相手に全て本当のことを喋るのは怖いというのは当たり前でしょう。お前なんかに何でもかんでも真実を喋ると思うなよ、と言われてしまえばそれまでのことです。
初回の個別相談ならともかく、継続セッションになっても本当のことを喋ってもらえないということであればラポール（信頼関係）が確立していないということで、こちらの責任も大きくなってきます。安心できる環境が提供できていなかったり、質問の仕方が悪かったりと、プロとしての力不足ということになるでしょう。
何が言いたいかというと、起業支援の場面ではクライアントは嘘をつくのが当たり前なのですが、それも踏まえてできるだけ本音を引き出せるように僕も努力しているので、あなたもできるだけ心を開いて、本当のことを教えて下さいねということです。その方が、お互いに有意義な時間を過ごすことができるので！
