人生計画であなたの夢を目標に変えて実現する、シナジーブレインの安田修です。
人生計画フォーラムとは言ってみれば、「５年前の自分を救う」ことをひたすらやっているサービスです。５年前といえば３５歳、結婚して子供もすでに２人いる状態ですが、常識的には「決してこういう人を相手にビジネスをやってはいけない」ということになっています。
ペルソナの重要性
マーケティングの話からします。ペルソナの話は今までも何度か書いてきましたが、ビジネスをするにもブログを書くにも、ペルソナの設定は極めて重要です。ペルソナの設定とは簡単に言えば、理想的な顧客像を特定の１人になるくらいまで絞り込むことです。これが私の場合は、「５年前の自分」なんですね。
この「過去の自分」方式はペルソナの設定方法としては今思えばやや安易というか、「まあそれなら細かいところで悩まなくて済むよね」という少し横着な方法なんです。当然ながら自分のことであれば、趣味とか休日の過ごし方、夢や悩みなんかが手に取るようにわかりますからね。やりやすいんです。
ともかくペルソナを設定することで、発するべきメッセージや提供すべき価値が決まります。「老若男女を問わず、全ての人が楽しめるサービス」というサービスは実際には誰も使わない可能性が高く、ペルソナを絞り込んで価値を明確にすることで、その周辺の人も楽しんでくれたりするようになったりします。
鉄則は、経営者か起業家を相手にすること
先ほど、「過去の自分を相手にする」というのが安易だと言いましたけど、結構これ「やりがちな間違い」とされているんです。広く世の中を見ることなく、自分の身の回りだけで判断して安易にターゲットを設定してしまう、いわば就職活動をするミーハーな学生のような判断ミスであると。
「サラリーマンを救いたい」という思いで起業をするサラリーマンコーチは多く、副業でやっている間は良いのですが専業になると収入が増えず、「やっぱり経営者を相手にします」とあっさりとターゲットを変える人が非常に多いです。法人相手は単価が高いので、実際に収入を安定させることができたりします。
高額のサービスを売るにしても、サラリーマンは「投資」という感覚がないので、なかなか売れません。既に起業をしてしまっていて、「このままでは食えない、死んでしまう」と感じている起業家を相手にした方が、高額商品は売れやすいと言われています。お世辞にも品があるとは思えないですが、それが業界の現状です。
起業支援ならリテラシーの低い層をカモにすべき
起業支援にしても数が多くてリテラシーの低い層、すなわち失礼ながらシニア層や女性、学生などを相手にやった方が儲かります。この辺りはそんなに高いスキルがなくても、ビジネスが成り立ちやすいですしね。「ひよこ食い」と言って、なけなしの資本金３００万円を狙う悪質なビジネスは後を絶ちません。
起業をしたら、世の中には案外、悪い人が多いということに気付きます。まあ私はそういう「世の中の裏側」を知ることができるのが起業の醍醐味の一つと思っていますが、くれぐれも気を付けて下さい。高額のサービスの全てが悪いというわけではありません。実際私も４０万円の講座に通って、満足したりもしていますし。
サラリーマンは賢くて腰が重い「最悪のターゲット」
私のペルソナである３５歳で家族や住宅ローンを抱えるサラリーマンというのは、そういう意味では非常にビジネスになりにくい、最悪のターゲットです。もともと能力が高い人が多い上に、厳しいビジネスで鍛えられているので賢いですし、守るものも多いので腰が思いです。セミナーに出るのすら大きな抵抗があります。
起業をして失敗したら失うものも多い（リカバリーは可能ですが）ので、徹底的に情報収集をした上で実際には起業をしないという決断をするケースも多いです。それは正しい決断であることも多いのですが、ビジネスという視点では、これをやられたら起業支援ではお金にならないんですね。だから、誰もやらないんです。
しかし、しっかりとしたサラリーマンであればもともと能力が高く、専門性も鍛えられており、守るものがあるので真剣にやりますから、実は起業をしたときに成功する可能性は一番高いんです。そういう、真剣な起業をサポートできれば幸せだと思うんです。さらには、起業をさせて稼ぐというモデルではなく、起業をしないという決断にもじっくりと寄り添うことのできるサービスを作り込む。それが人生計画フォーラムなんです。
起業の原点
原点に戻れば、やはり５年前に悩んでいた自分を救いたいという思いは本物なので、それを徹底してやっていくことが間違っているとは思えません。むしろ、成り立ちやすいと言われているという理由で経営者向けや他の層向けにターゲットを変更する方が、安易な姿勢なのではないかと私は考えるんです。
成り立たないと言われているマーケットで、徹底的に作り込んだサービスで勝負する。考え抜くことをやめなければ、いずれ砂漠はブルーオーシャンに変わるように感じています。そしてそれは、今まさに目の前で起こりつつあるのかもしれない、とも。人にはお勧めしませんが、私はそうします。それでは、また。
