人生計画であなたの夢を目標に変えて実現する、シナジーブレインの安田修です。
コンサル・コーチ・士業に限らず、何かを販売しようと思ったら誰しもまずは「どぶ板営業」から始めます。セミナーから個別相談につなげて契約する、というのはそういう人にとっては「画期的なセールス手法」なのですが、今やセールスの「王道」となっており、そしてそろそろその時代も終わるのかな、という気がしています。
まずはどぶ板営業
モノやサービスを売ろうと思ったら、誰しもまずはどぶ板営業から始めます。それこそ友達に声をかけて「買ってくれ」とお願いしたり、交流会に行ったり、電話帳を片手に電話をしまくったり。サイトを検索してメールを出すというのもどぶ板営業です。文字通り靴を磨り減らすものだけではなく、手当たり次第ってことです。
たまにいきなり弊社の代表電話に電話をかけてきて、「ウェブ集客のコンサルをします！」とか言ってくる人がいますけど、「こんな、どぶ板営業をしている人にウェブ集客って言われてもなあ・・・」とげんなりします。人を雇ってやらせても、発想がそもそもどぶ板ですからね。マーケティングを相談する気にはなりません。
少人数セミナーと個別相談
どぶ板に疲れきり、これではいけない！と思って心ある会社や起業家が取り組むのが、セミナー集客です。これは、セミナーに大勢の参加者を集めて儲けようという発想ではありません。むしろ集まるのは少人数でも良いので、そこで有効な情報提供をして先生ポジションを獲得し、個別相談から契約に繋げようという発想ですね。
セミナー自体は無料とか、１千円とか３千円といった低価格で良いんです。会場代を出しても赤字、くらいの料金設定も普通です。主催する立場としては、最初はこの会場費の赤字も怖いんですけどね。商品にもよりますが、８人集めて１人でも契約が取れれば会場代は取り戻せるので、良いんですけどね。
人生計画フォーラムの説明会がこの方式です。８人限定で、１人でも入会してくれれば採算が取れます。なので参加する側も遠慮なく来て頂いて、「ちょっと思ったのと違った」と思って帰ってくれて問題ないんです。セミナーの内容自体も、３千円なら参加者が得をする内容になっていることが多いです。
賢くなる消費者
で、この顧客獲得型のセミナーから個別相談に繋げ、そこで高額の商品を契約する（まあ、売り込むとも言えます）というルートが半ば常識となりつつあるのですが、この方法が当たり前になりすぎて、参加者が警戒するようになってきているように思います。私のところに来て下さる方々も、何だかびくびくしていますし。
この情報化社会において、消費者というのは基本的には賢くなる一方なんです。セミナーに参加するのも、実際に参加した人の感想を調べて検討するのが普通ですしね。プロダクトローンチなんかも一時期は画期的な手法としてもてはやされましたが、ある程度賢い人はもうみんな、飽きてきているのではないかなと感じます。
無知な人に売り込む商売
それならどうするかというと、一つの可能性としては「賢い人を相手にしない」という方法があります。起業の世界でいえば「ひよこ食い」と呼ばれるやり方なんですけど、起業（準備）をしたばかりでまだ世の中のことを良く知らない人を専門に扱う、半ば騙して高額商品を売りつけるやり方です。はい、人として最低ですよね。
セミナーセールスもプロダクトローンチも、もちろんマトモな人も多くやっている手法なのですが、こういうタチの悪い業者も多く採っている手法であるため、１度騙された人はもう手を出したくなくなりますよね。他に方法がないならともかく、もっと優良な先生を見極める方法があれば、そちらに流れるようになるはずです。
コミュニティの時代
そんな中でも、昔からある方法として「紹介」は残ると思うんです。結局、人が良いと判断して薦めてくれたものには安心感がありますから。これを一歩進めたものとして、コミュニティは位置づけられるのではないかと考えているんです。高額商品（モノ・サービス）販売の主力に、コミュニティはなっていくんじゃないかなあと。
売りたい人と買いたい人が出会って、「さあ買いますか、買いませんか」なんていうやり方はお互いにストレスが大きいんです。そうではなくて、専門知識や商品をもっている人がそれに興味をもっている人を集め、長い時間をかけて関係を暖め続け、消費する側は適切なタイミングでお金を出してそれを利用する。
今でも既に、SNS等を通じて知らず知らずのうちにそういう行動をとる人が増えてきていますし、いずれ、世の中全体がそうなるはずです。良くも悪くも、評判が全てを決める。長い時間をかけて人間関係を暖めることができない人は生き残れない、そんな時代になるんじゃないですかね。それでは、また。
